Zero sum bias
Strategy: Trong đàm phán, chủ động chỉ ra phần giá trị cả hai bên cùng có lợi trước khi bàn tới phần phải đánh đổi — phá vỡ khung "ai thắng ai thua" mà não bộ mặc định áp vào tình huống.
Zero-sum bias là xu hướng nhìn nhận một tình huống là trò chơi tổng bằng không — thắng của người này là thua của người kia — ngay cả khi tình huống thực tế cho phép cả hai bên cùng có lợi (win-win) hoặc cùng thiệt (lose-lose). Não bộ con người có một thiên hướng mặc định coi nguồn lực là hữu hạn và cố định, dù trong nhiều bối cảnh hiện đại — thương mại, đổi mới công nghệ, hợp tác — tổng giá trị hoàn toàn có thể mở rộng cho tất cả các bên.
Daniel Meegan (2010) là người đưa ra thuật ngữ “zero-sum bias” qua các thí nghiệm cho thấy con người đánh giá sai các tình huống phân bổ nguồn lực ngay cả khi được thông báo rõ ràng rằng tổng nguồn lực không cố định. Gốc rễ tiến hoá của thiên kiến này được cho là bắt nguồn từ môi trường sống của tổ tiên loài người, nơi tài nguyên như thức ăn, chỗ ở hay bạn đời thực sự khan hiếm và cố định trong ngắn hạn — khiến bộ não tiến hoá một “mô hình mặc định” coi cạnh tranh là tổng bằng không. Nghiên cứu liên văn hoá của Rozycka-Tran và cộng sự (2015) trên 37 quốc gia cho thấy niềm tin zero-sum mạnh hơn ở những xã hội có thu nhập bình quân thấp hơn — phù hợp với giả thuyết rằng trải nghiệm khan hiếm thực tế củng cố lối tư duy này.
Zero-sum bias xuất hiện rõ trong đàm phán thương mại, chính sách công, và cả trong nội bộ tổ chức: khi một bên tin rằng giảm phí dịch vụ đồng nghĩa với giảm chất lượng, họ bỏ lỡ khả năng mô hình kinh doanh có thể mở rộng theo quy mô để cả hai cùng lợi. Trong môi trường sản phẩm, zero-sum bias thể hiện khi các nhóm nội bộ coi việc phân bổ ngân sách hay ưu tiên tính năng là trò chơi cạnh tranh — tăng thưởng cho đội phát triển bị hiểu ngầm là cắt giảm ngân sách của đội vận hành — trong khi thực tế tăng năng suất chung có thể mở rộng ngân sách cho cả hai. Ở cấp độ vĩ mô hơn, tư duy zero-sum về nhập cư hay thương mại quốc tế — “họ được thì mình mất” — thường bỏ qua khả năng cùng có lợi mà trao đổi kinh tế tự nguyện thường mang lại.
Zero-sum bias có quan hệ gần với in-group-bias, khi cạnh tranh nguồn lực với nhóm ngoài dễ được diễn giải theo khung tổng bằng không hơn nhiều so với cạnh tranh trong nội bộ nhóm mình. Nó cũng liên hệ tới loss-aversion, vì tư duy khan hiếm khiến mất mát tiềm tàng (dù chỉ là tương đối) trở nên nổi bật hơn lợi ích có thể đạt được, và là một dạng đặc biệt của framing-effect — cách một tình huống được đóng khung như cạnh tranh hay hợp tác quyết định phần lớn cách người ta phản ứng và ra quyết định trong đó.